直播電商培訓：一個敢學，一個敢教

尋找變化中的護城河

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文｜黃小藝

“老師，直播間推流的粉絲性別比例不正常，怎么改變？”

 

晚上11點，直播小天才的直播間保持著450人左右的在線人數，左下方的彈幕不斷地刷著問題，一直持續到凌晨兩三點。

 

直播小天才的評論中，有人透露她曾培訓過格力，粉絲數僅5萬左右，但抖音主頁簡介卻略顯傲嬌，“本期三萬，這個價格我很不甘心，但怕門檻高錯過好苗子。”

 

隔壁的大藍也在開播，他正在招收7月16號課程的學員。大藍的粉絲有548萬，直播間在線人數1000～3000不等，收費課程為線下短視頻培訓，價格為6890元，本期杭州專場已經售出110份。

 

21點至凌晨3點，是電商培訓直播的黃金時間，電商從業者們在各自的直播間忙完一天，剛剛有空來“進修”。

 

像他們一樣的電商培訓師，在短視頻平臺上多如牛毛，僅#電商培訓#話題在抖音就有9780萬次討論量。

 

《2021中國短視頻和直播電商行業人才發展報告》顯示，短視頻和直播電商領域在2023年將形成大于500萬人的人員缺口。在不少人眼里，這就是一個巨大的金礦。

 

有人決心入行做直播帶貨，有人則想到要做“賣水人”——做直播帶貨培訓。

 

在抖音和知乎，已經有不少人，從詢問“怎么做直播帶貨”升級為“怎么做直播培訓”，想割韭菜的心已經按捺不住。行業火爆，涌入者眾，機構出逃、學員受騙的現象屢有發生，卻也屢禁不止。

 

“羅永浩”成功在抖音站住腳跟后，交個朋友很快官宣開啟電商學苑，首次直播間授課吸引39.68萬人次，課程銷售額達115.41萬；新東方帶貨爆火不久，俞敏洪也馬上放出口風，要搞電商培訓學校，“讓董宇輝他們都去上課”......“。意外”切入直播電商行業的他們，似乎看到了什么“內幕”，做出了一致的抉擇。

 

相比于兩位大佬“半路殺入”，電商主播MCN公司可以算是行內人，據新腕兒報道，謙尋、宸帆等機構都開展了主播培訓業務，但經營不久，又相繼暫停，轉向企業化的培訓服務。

 

頭部玩家“一進一退”的背后，直播培訓真的是一門好生意嗎？

劉姿在小紅書分享了自己報名電商主播培訓的過程，“我在做衣服的工廠工作，自己也比較喜歡這行，因為主播也不需要硬性的門檻，就想試一試。”

 

開始，她只是在各個平臺搜刮免費的課程，看各種培訓機構、知名老師的短視頻知識點，“那種倒賣課程、資料的也很多，免費送的也有。”

 

但在看了這些學習資料后，劉姿總覺得隔靴搔癢，“看了之后感覺似懂非懂，好像有用但又好像沒用，要不還是報個班吧。”多番對比后，她選擇了大藍的課程，“因為看的人很多，我感覺這么大的網紅，總不可能騙人吧。”

 

事實上，聽完這個6800元的課，她的直播間并沒有財源滾滾，“學了、練了，但直播的時候觀看人數上不來，后來我又想去報進階項目，突然意識到自己是不是上鉤了。”

 

幾乎所有的培訓機構都會通過短視頻講解知識來引流，秘訣就在于，告訴你一部分技巧，但卻不講清楚，想知道全部分賺錢方法，你得先給錢。

 

而收費價格更是天壤之別。便宜的有299的資料包，入門的有2999的錄播課程，升級版還有29999元的協議合作，更甚有19萬的私董會模式，直接售賣會員制，目標是大boss們。

直播電商的圈子說大不大，說小不小，對外有很深的壁壘。

 

“你會發現，很多老師粉絲數少，但大家好像都知道他。”從淘系轉向抖店的老張解釋道，“財不外露嘛，干這行的都是腦子很靈活的，嘴里的話也比較留有余地。圈子其實比較緊密，總有種相互試探的感覺。”

 

“我也報過不少的課，有人說我被割韭菜了，但就當作是轉平臺的學費吧。”老張粗算了一下，兩年花了3萬，“不算多。你們要知道，真正賺錢的辦法，沒有人會直接告訴你的。”

 

和劉姿的想法不一樣，老張認為，沖著結果去報課學習是不對的，這才是被割韭菜了，“培訓能讓你加深了解，學到別人的知識和經驗，要說結果，還是得自己摸索。”

 

還沒入行的小白們，多數沒有和老張這種“老江湖”一樣的理性，他們總在“一夜暴富”和“怕被割韭菜”的心理“圍城”之間糾結。

 

還在讀書的小麗了解到，“廣州的主播底薪超過1萬，做得好還能自己開店運營，不是都說是風口么，我也想試試。”

 

她在培訓視頻下看到有人提到雷少培訓，就在自己讀書的成都本地，“我看到有個姐姐也說去過，去咨詢了一下，對方告訴我還挺有效果的，給我推薦了老師。但最后讓我跟老師說，是她介紹來的，我一下子就明白，估計是有介紹費。那之前說的話，我也不敢信了。”

 

“市面上的課都很亂，如果新東方開課我真的會去學，起碼不會像去那些小機構一樣被騙。”

學直播帶貨，必學什么？話術。

 

關于話術，培訓的市面上有兩種說法，一種是“10大直播話術，30天從0粉到7萬粉”，一種是“教話術的全是割韭菜，直播沒有捷徑。”

 

前者告訴你，“成單話術、爆單話術、留人話術”，后者告訴你“如果沒有豐富的實操，是不可能完成的。講直播話術的那些人，是什么都不懂的騙子。”

▲某機構的免費話術資料

 

雖然兩方好似站在對立面，但老張看透了這一切，“一個是先收小錢，等你入坑了發現效果有限，再收你大錢，再上課，一種是直接告訴你小錢買到的沒用，賺你大錢。”

 

老張經常來看直播小天才的直播，聽她瘋狂吐槽培訓機構的割韭菜大法，“（他們會說）直播間轉化低，是因為流量不精準，流量不準要先打標簽，打標簽要投相似達人，當你發現投了還是轉化不了，你不就上投放課了么，不然投放課賣給誰？”

 

說到這里，她會翻個大大的白眼“上了投放課還不行，讓你交錢代投，連續割兩次。”

 

“你們啊，沒見過實操，隨便給你們編編，你就以為是真的實操。”她總結道。

 

有爭議的概念，不止直播話術，還有“日不落直播間”、“七天螺旋增長”、“AB鏈”、“急速流量”。培訓宣傳的短視頻里，動輒UV、CPS，各種行業黑話不遜色于互聯網公司，電商直播也不再是草根的游戲。

 

商業數據派以學員的身份，咨詢了多家培訓機構，從學習內容來看，主要有運營培訓，主播培訓，操盤手培訓，以及to B性質的商家陪跑、代運營服務等，收費在299元～19萬元之間不等。

 

其中賣的最多的還是主播培訓，老張認為，這是因為想做主播的人數量最多，講授的技能類型最單純，最好“收割”，“商家的數量哪有想做主播的數量多，很多報主播課的都是什么都不懂的純小白，學不會也可以甩鍋給他們自己。”

 

商業數據派對比了多家主播培訓的課程安排，發現是大同小異的，簡單來說就是兩個部分：直播賣貨的行業認知，以及主播的表現力如何提升。

 

行業認知包括平臺機制、敏感詞、行業現狀等；表現力包括如何發聲，如何用話術互動、留人、逼單...在賣課的過程中，培訓機構一方面會渲染主播并不難，只要你肯研究；一方面又說道，在以秒計算的抖音，主播的每一句話都要有價值，說錯馬上就會有觀眾流失。

 

兩段話術，抓住了學員想要一夜暴富的痛點，又建立起一定要報課學習的直播門檻，給買課學習帶來了充分的理由。

 

而從學習方式來看，主要有線下、線上兩種。

 

線上課程大多為直播與錄播結合的類型，錄播的課邊際成本低，賣的越多賺的越多，但吸引力不足，大多學員都是沖著直播干貨去的。

 

“我買了所謂的直播課，結果就是一個人加了我微信，發了鏈接過來，根本就是放的錄播視頻。”小劉在小紅書上憤怒地說起自己被騙的經歷，“我去找他們退費，就不理人了。”

 

實際上，學員很難判斷，所謂的直播課是不是實時播放的錄播視頻，甚至有學員在不同機構的直播課上看到了一模一樣的課程內容。

 

線上培訓課騙局多發，彼此間的聯系弱，讓大多數學員都很不安，再加上做主播極其需要實操訓練，線下課程才是最有誘惑力的。

 

這種心理也給了中腰部甚至尾部機構更多的機會。

 

與小麗一樣，希望在線下實操的學員們，一開始就瞄準了同城培訓。借助地緣優勢，這些沒有網紅IP的小培訓機構分走了頭部培訓機構的不少蛋糕。

 

大多線下課不會超過7天，一般為2—3天，“因為能講干貨真的不多”，曾經做過電商培訓的劉青松解釋道，“不同類目、不同店鋪的成功方法不一樣，要視實際而定，也就是培訓常說的，要看實操，這種講課的方式，干貨有限。”

 

商業數據派在抖音聯系了一家位于成都鞋都的培訓機構，對方聲稱可以免費培訓應屆生，上7天培訓課，但要通過先來面試。

 

▲與某培訓機構的聊天記錄

 

在問到能否提供就業機會之時，對方才透露，實際上通過面試后的免費培訓需要簽訂三個月勞務合同，為公司直播帶貨，“差一點的單場帶貨幾千塊，優秀的能有60多萬。”合同期間，底薪3000+提成，綜合薪資能有5000左右。

 

這種以免費培訓為誘餌，再輔助以提供就業機會，更像是低成本招聘新手小白來賽馬，機構本身的電商業務幾乎穩賺不賠。

宇宙的盡頭是帶貨，帶貨的盡頭是培訓。

 

先是羅永浩成立交個朋友電商學苑，后是俞敏洪預告之后會開電商培訓學院，播而優則培訓，已經是公認路徑。

 

“我做電商十年，轉培訓四年了，只能告訴你，做培訓比開店賺得要多得多。”作為淘寶大學生意參謀成員，劉備說道，“孤狼電商年入至少5000萬。利潤絕對不亞于一家上市公司。前端培訓3000萬，后端的刷單、代運營、陪跑等項目至少3000萬，絕對賺錢，但就是運營難度，遠遠高于開店。”

相比做電商，培訓的課程成本低、無庫存，沒有現金流壓力，邊際成本還低，看似是一門“極好”的生意。

培訓的成本來自于流量成本和團隊成本，一方面要想盡辦法引流攬客，做短視頻引流也好，投抖加、千川也好；另一方面要搭建起團隊共同經營，如果開展線下課，還會涉及場地租賃、設備購買。

 

流量投放是為了攬客，想要攬客的核心是得有成功案例，為自己背書。但當所有的機構都在強調，“我們服務了100+垂類中腰部機構，經驗豐富”的時候，這份保障也顯得不那么牢靠。

 

▲凌晨兩點，大藍的直播間

 

大部分培訓師僅透露出大概的數字、舉出個別單例，消費者很難去核實這份“簡歷”背后的真實性，更有甚者，直接用“我們機構有多位經驗豐富的老師，全程輔導”這樣的模糊表達，來代替成功案例。

 

直播培訓課程主要分為三類。

 

先是引流課，有干貨但不多——價格設置的低，用來吸引用戶。交個朋友電商學苑的0基礎入門課從開始的199元漲至299元，售出6100份；商業顧問張琦的增長課365元，售出3980份；鶴老師的底層認知課399元，售出4900份。

其次是最重要的利潤款，收費幾千甚至幾萬。交個朋友的進階課程分別為6980、9980、19800、29800元。這類進階課程，需要大量的營銷鋪墊和講師IP影響力，最考驗團隊的運營能力。

 

第三類是私董會和會員制，例如群響劉老板、亮博士。群響劉思毅的付費圈子，號稱關注100——1000萬年凈利潤的方向。5萬元左右，才能加入群響的老板圈子，兩大“虛擬產品”則是信息和圈子，舉辦線下千人大會、城市會員沙龍、線上操盤流分享、資料庫，有將近8000個會員。

 

而亮博士的小店在售的有598元的短視頻起號方法論、5980的實操實踐課，近期的一期短視頻里還有人在安利，“花19萬請博士做我的軍師，當然值啦。”

 

目前，直播培訓已經進入了下半場，走向了垂直賽道。劉備說電商提到，“像餐飲賽道的餐飲流量軍師，只有四萬多粉絲，但是單月變現估計7位數上下。”不同行業的直播運營方式差別巨大，垂直領域的培訓師因為長期深耕單一領域，有著更精準、更細節的洞察，但同時作為行業競爭者，為了避免“教會徒弟，餓死師傅”，干貨有多干也未可知。

 

除了垂直化，to B化也是一大趨勢。商家自播的大趨勢下，這塊兒市場被看作是“必爭之地”，服務B端，明顯比服務C端用戶賺得更穩、更久、更多。

 

不過，這對直播培訓的課程能力也有更高的要求。一方面，商家所需要的課程更為復雜和體系化，包括流量操盤、短視頻創作、選品、商業模式等等，不過，后續的代運營、代投等to B業務利潤更高。

 

直播電商爆發兩年后，直播培訓也迎來了爆發年。大量傳統產業、線下產業轉向短視頻平臺，急切轉型的商家們也渴求著來自內行成功人士的經驗。

 

在大藍的直播間，能聽到連麥的老板反復確認培訓課的真實效果數據，利潤與流量規劃......隨著培訓機構的增多，不少培訓紅人的口碑褒貶不一，越來越聰明的學員們需要在謹慎排查后，才會心甘情愿地交出大把鈔票。

“賣水要比淘金難多了。”被認為是培訓界top的貓課創始人蔣暉說道，“絕對是內功深厚的人，才能在培訓的戰場上活下來。”

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