扒細(xì)節(jié)！抖音電商一姐回歸，單場3000萬，操盤模式大變樣

“抖音一姐回歸！朱瓜瓜簡直是神一樣存在的主播，坐完月子馬上開播。”

8月9日，停播了6個(gè)月的主播朱瓜瓜宣告歸來。有行業(yè)人士在朋友圈發(fā)文支持，也有人發(fā)當(dāng)天直播的后臺(tái)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，進(jìn)行點(diǎn)評。

首度回歸，朱瓜瓜直播了兩場——

中午12點(diǎn)一場，時(shí)長6小時(shí)，帶貨1962.4萬；

下午8點(diǎn)一場，時(shí)長5小時(shí)，帶貨1444.3萬；

兩場直播累計(jì)賣出3406.7萬，拿下抖音帶貨日榜第二名（第一名為朱梓驍）。

從整體數(shù)據(jù)上來看，“抖音帶貨一姐”的風(fēng)采依舊。

不僅如此，朱瓜瓜8月9日還漲粉23.4萬，其中直播漲粉22.9萬，占比97.18%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：

據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，朱瓜瓜第一場直播銷售額達(dá)1962.4萬，直播間累計(jì)觀看人數(shù)達(dá)272.9萬，在線人數(shù)峰值達(dá)到8萬，新增粉絲9.4萬。

第一場直播里，朱瓜瓜直播間觀眾的來源，有21%是視頻引流，引流人數(shù)達(dá)到了112.3萬；有20%是關(guān)注引流，59%是其他途徑引流。

朱瓜瓜第二場直播，銷售額1444.3萬，直播間累計(jì)觀看人數(shù)達(dá)1054.8萬，在線人數(shù)峰值達(dá)到21.9萬，新增粉絲19.2萬。

第二場直播里，朱瓜瓜直播間觀眾來源，有12%是視頻引流、有6%是關(guān)注引流、有82%是其他途徑引流。其中，視頻引流人次達(dá)161.4萬。

事實(shí)上，一場直播賣到一兩千萬，在抖音上算不上是特別好了的成績了。但朱瓜瓜的復(fù)播、直播的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，還是引起了很多行業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注和討論。

早在去年7月，小紅就起底過朱瓜瓜，大家可以點(diǎn)擊【刷單還是實(shí)力？扒扒帶貨主播、月銷過億的朱瓜瓜·······】回顧詳情。這里，小紅就帶大家再簡單了解一下朱瓜瓜的背景，和她“抖音帶貨一姐”的成長之路。

在2020年11月，朱瓜瓜無征兆停播，當(dāng)時(shí)外界猜測頗多，但她本人一直未出面回應(yīng)。

直到2021年1月，抖音年貨節(jié)期間，朱瓜瓜發(fā)布了一條視頻，稱自己消失的2個(gè)月時(shí)間里，在親自帶主播、做幕后指導(dǎo)，擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)的人才儲(chǔ)備。同時(shí)，也承接了許多品牌的自播運(yùn)營。

有意思的是，在這條宣告自己回歸的視頻中，她否定了身體、過氣等原因。

發(fā)布這條視頻后，朱瓜瓜短暫回歸，參加了抖音年貨節(jié)?；顒?dòng)結(jié)束后，朱瓜瓜再度無征兆停播。

直到今年7月，朱瓜瓜發(fā)布了自己捐款河南的視頻后，在月底發(fā)布了一條自己消失后去干嘛了的視頻。在視頻里，她告訴粉絲自己在2020年11月發(fā)現(xiàn)身體不適，接著查出來懷孕了，為了生娃暫停了自己的直播事業(yè)。

8月7日，朱瓜瓜發(fā)布的視頻中，帶上了直播預(yù)告，宣告自己8月9日重磅回歸。

在8月7日宣布回歸的視頻中，朱瓜瓜展示了自己坐月子的狀態(tài)——在月子中心開會(huì)、選品、與品牌方洽談，隨即8號(hào)開播。

從數(shù)據(jù)表現(xiàn)上來看，朱瓜瓜成績對比之前沒有什么退步，其流量玩法更是與之前類似：開播前發(fā)布多條視頻，然后對視頻和直播間投流。同時(shí)，利用直播間福袋吸引和停留用戶，最終通過話術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

但縱觀這2場直播，操盤方式卻發(fā)生了改變，也還是值得扒一扒的。

小紅從她的直播中，也能看出來朱瓜瓜和團(tuán)隊(duì)確實(shí)為這場復(fù)出準(zhǔn)備了很久。

這場直播里，和以前一樣的常規(guī)做法有：視頻導(dǎo)流（預(yù)告+直播中視頻）、投放導(dǎo)流、逼單節(jié)奏和話術(shù)等等，但小紅也發(fā)現(xiàn)了不一樣的地方——

1.7月店鋪口碑分超4.5

在朱瓜瓜昨天的直播中，直播間上架的商品都來自朱瓜瓜自己的抖音小店。

小紅查看朱瓜瓜抖音小店帶貨口碑發(fā)現(xiàn)，在朱瓜瓜停播的5-6月里，其店鋪帶貨口碑評分為零。沒有帶貨，自然也沒有數(shù)據(jù)。而在朱瓜瓜沒有帶貨的7月，她店鋪帶貨口碑分卻達(dá)到了4.64。

朱瓜瓜正在帶貨的8月，店鋪口碑分達(dá)到了4.78分。

做抖音電商直播的都知道，店鋪口碑分在抖音電商體系十分重要，低于4.5分，直播間都不能進(jìn)行投放。

朱瓜瓜和她的團(tuán)隊(duì)顯然也深知這一點(diǎn)，所以開播前已經(jīng)提前為店鋪進(jìn)行了刷分。

2.福袋細(xì)節(jié)調(diào)整

作為朱瓜瓜回歸場的首次直播，直播間可謂是福利滿滿。數(shù)據(jù)顯示，朱瓜瓜第一場直播發(fā)放了30個(gè)所有觀眾都可以參與的無門檻福袋，要知道其他很多主播發(fā)福袋都是設(shè)置了加粉絲團(tuán)的門檻的。

不僅如此，兩場直播里，朱瓜瓜發(fā)放的福袋也不同——

第一場的福袋有2個(gè)LV包包、6個(gè)3C眼影盤、22個(gè)iPad，總參與人數(shù)達(dá)到44.32萬人；

第二場的福袋依舊發(fā)放無門檻，數(shù)量為21個(gè)，但禮品全部為3C眼影盤，總參與人數(shù)達(dá)31.69萬人。

第一場更注重停留和拉新，豐富的禮品、增加粉絲之余也可以為第2場蓄熱；第二場的福袋則更除了加強(qiáng)停留外，更花心思在逼單上。

3.直播間新增1元秒殺，連環(huán)扣

除了能夠?yàn)橹辈ラg投放做準(zhǔn)備外，朱瓜瓜和團(tuán)隊(duì)還更新了直播間玩法——一元秒殺。（點(diǎn)擊：1元秒殺重回抖音：為引流，有人單場燒150萬元補(bǔ)貼 了解詳情）

前面提到，朱瓜瓜在直播間瘋狂發(fā)福袋，但這是比較早的玩法了。在昨天的直播中，朱瓜瓜還設(shè)置了很多一元秒殺、9.9元秒殺商品。而這一玩法，是近期才在抖音上熱起來的。

同時(shí)，直播間節(jié)奏延續(xù)朱瓜瓜“近乎瘋狂”的風(fēng)格——福袋開完獎(jiǎng)就發(fā)新福袋，講完一個(gè)商品就上一個(gè)一元秒殺。朱瓜瓜對話術(shù)和節(jié)奏的把控，讓這些內(nèi)容毫不拖泥帶水。

“很難從直播里抽身。”一位觀看了直播的用戶稱，“朱瓜瓜的直播間福利就是感覺不會(huì)停下來，所以我愿意去等，覺得是有結(jié)果。”

4.從品牌專場變成品牌混播

除了以上三點(diǎn)外，小紅還發(fā)現(xiàn)，以前專注于品牌專場的朱瓜瓜，復(fù)出的這場變成全品類直播了。

數(shù)據(jù)顯示，朱瓜瓜兩場直播分別上架商品50件、113件，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，163件商品中，包含1元秒殺商品在內(nèi)，共出現(xiàn)了47個(gè)品牌。

其中有些品牌，如美寶蓮、冰希黎，朱瓜瓜在直播中提到，她和團(tuán)隊(duì)還承接了這些品牌在抖音的自播。

這樣的調(diào)整顯然是必須的。與朱瓜瓜之前直播的環(huán)境不同，抖音在2021年大力扶持品牌自播，讓很多品牌進(jìn)入了直播間，并放出了足夠優(yōu)惠的福利。

所以，朱瓜瓜的再度復(fù)出，如果還是以品牌專場為主打，對消費(fèi)者基本上沒有什么吸引力，換成多個(gè)品牌的混播場，則讓大家更愿意停留和觀看。

正是因?yàn)檫@些新的調(diào)整和改變，讓朱瓜瓜在復(fù)出的首場直播中，能夠取得不錯(cuò)的成績和表現(xiàn)。

此外，小紅還發(fā)現(xiàn)，朱瓜瓜這次復(fù)出直播中，前期宣傳和直播中都帶上了自己的兩個(gè)徒弟：夢夢、王同學(xué)，這樣以團(tuán)隊(duì)陣容復(fù)出帶貨的玩法，則依舊是熟悉的味道。

綜合朱瓜瓜的身體狀態(tài)來看，朱瓜瓜這次是真的復(fù)出了，應(yīng)該不會(huì)是像年貨節(jié)那次，短暫現(xiàn)身后再隱匿起來了。

但在在朱瓜瓜消失的半年里，抖音電商直播也冒出來不少的新人。如董先生珠寶、彩虹夫婦，他們甚至能做到單場破億。

轉(zhuǎn)頭再來看朱瓜瓜幾千萬的銷售額，雖然不輸之前的成績。但放在這些新人面前，似乎又不是那么起眼。

不過，回歸的朱瓜瓜還只播了一場，上面那些單場破億的主播，都是經(jīng)歷了多場直播的歷練才有的成績。

所以，回歸場直播成功的朱瓜瓜，和他們之間又會(huì)有什么新故事呢？還能搶回“抖音帶貨一姐”的稱號(hào)嗎？