我在義烏做奧運爆款，銷量翻了30倍

題圖源自電影《奪冠》

“還原義烏商家真實的‘中國速度’。”

7月24日，楊倩一槍制勝，奪得奧運首金。與那顆子彈一同“起飛”的還有義烏的生產廠。

“現在楊倩的同款發卡很火，許多批發商都在問我們拿貨，至今已經出掉大約4萬多件貨了?！绷x烏旺業飾品廠負責人盧清告訴新零售商業評論。

小黃鴨發卡、胡蘿卜發圈、乒乓球項鏈……每一件奧運同款的背后，都離不開義烏生產廠商。對于這類不知道什么時候會走紅的爆款產品，廠家是如何預測、排產的？作為全球最大的小商品集散地，義烏能力究竟是如何煉成的？

帶著這些問題，新零售商業評論采訪了盧清，他負責的旺業飾品規模不算大，月銷約70萬單，但經歷過不少趕制爆款產品的“戰役”，稱得上是義烏工廠的一個縮影。通過盧清的回憶，或許可以為大家還原過去17天里真實的“義烏速度”。

“很多時候，發現產品潛質的往往不是商家而是消費者。事實上，在找同款這件事上，消費者的速度要遠遠快于商家。”盧清說，“楊倩奪冠當天很多客戶（商家）在旺旺上頻繁收到消費者的問詢，想要購買同款?？蛻艏皶r將這一信息反饋到我們生產端，然后我們就開始調整生產線，盤點庫存和原材料，采購原料，并盡快投入大批量生產了?！?nbsp;

淘寶發布的數據也證實了這一點。7月24~30日，淘寶平臺“小黃鴨發夾”的單日搜索量暴漲4237.37%，“胡蘿卜發圈”搜索量增加 2115.67%。

“提前預測爆款？哪有這么容易！”盧清坦言，奧運會之前，小黃鴨發卡賣的并不多，也就一兩千件。

話雖這樣說，從楊超越綜藝同款發帶、楊紫暴富耳環，到《司藤》里的國民風造型，義烏的工廠和商家們對追熱搜、做同款早就已經熟門熟路了。

淘寶商家啊喔鵝旗艦店負責人俞文勇總結：“這其實對商家的要求很高，既要懂得預判熱搜潛力，又要及時實現工廠的快速反應?！?/p>

在制造同款這件事上，商家最為關鍵的工作是通過數據分析，結合當下的熱搜關鍵詞去判斷市場走勢，并根據預判找工廠下單生產。而工廠端，則是要在第一時間備好原材料、安排好生產工人。

“最重要的，當然是在第一時間搶購原材料。我們平時購買原材料都是有賬期的，但在這種非常時期，就需要提著現款去搶購。如果能在同款掀起第一波高潮時搶購到原材料，就等于是取得了先機。由于當時很多生產商都在搶購，直接導致原材料的價格上漲了30%~50%。”

所幸的是，小黃鴨發卡的原料供應難度并不大，一個星期左右原料就恢復了穩定供應。即便如此，盧清仍按照以往的經驗備足了15~30天的原材料，“有備無患嘛！”盧清笑著說道。

“其次是調配人手?！北R清告訴新零售行業評論：“像小黃鴨發夾這類產品是需要工人手工加工的。接到商家大量訂單后，我們從其他產品線調配了工人過來支援，目前廠里幾十個工人加班加點專門制作這一款發卡。”

如今，許多不少工廠都面臨著招工難。一位做包裝生產的負責人感慨，現在的年輕人都不愿意進工廠了。

不過盧清的飾品廠似乎還沒有遇到這樣的難題。他告訴新零售商業評論，在他的廠里，加班是常態，即便沒有爆款商品也有不少人加班。

工廠實行的是計件制報酬體系，多勞才能多得，因此工人們大都也愿意加班多干?！爸皇牵と说牧鲃有院艽?，基本上每個月都有新人進來，也有老人離開?！?/p>

即便一個工人一天能做1300多個，小黃鴨發卡依舊供不應求。盧清的旺業飾品在義烏商貿城也開了一家門店，“像這種奧運同款在我們自己的店里也買不到?！北R清說，“基本都是生產出來就被批發商拿走了。”

面對這樣的境況，盧清早已見怪不怪：“之前經歷過很多次，現在應對起來已經是輕車熟路了?！?/p>

盧清回憶道，像趙露思、歐陽娜娜，還有一些大火的影視劇中角色的同款產品都曾受到消費者的追捧。

“一般來說，同款都是市場上已有的款式，當消費者的咨詢量變高了，我們就知道這款貨要火，緊跟著準備原材料，加大生產就行。當然，也不能一味生產，我們也會同時根據咨詢量調節生產數量?！?/p>

正是有許許多多像盧清一樣的義烏商家，對熱點及需求快速反應，才讓消費者們能夠以購買奧運同款商品的方式一同參與奧運會、沾沾奪冠的喜氣。

有消費者在楊倩奪冠第二天就收到了同款小黃鴨發卡，在社交媒體上曬出后，網友評價稱：“這就是中國速度！”

盧清是2014年進入飾品行業的，當時義烏的飾品產業已經相當發達了，對他而言“在義烏做飾品是自然而然的事情”。

憑著此前應對爆款的經驗，如今的盧清能夠冷靜地判斷——這些爆款為什么會紅，以及能紅多久。

“按照以往的經驗，我判斷小黃鴨發卡至少能再火2個月?！北R清平靜地分析：“這些同款商品自帶流量，在前期無論是人氣還是銷量都會有比較快速的增長，再加上平臺本身的流量助推，所以即使后面熱度逐漸降低進入衰退期，也最少能維持2個月?！?/p>

不過盧清也強調，如果產品品質和評價都不錯，就會轉變成長賣產品。言下之意，能不能從網紅變成長紅，完全要看產品品質了。

目前幾乎義烏所有的飾品工廠都在生產奧運相關產品，隨著時間推移，爆款商品的價格會隨著激烈的競爭而下調。雖然利潤降低，但憑借可觀的出貨量也能獲得不錯的收益。

在盧清看來，義烏的飾品行業同質化嚴重，工廠要有運營的思維，分析市場數據與流行元素趨勢，緊跟市場動態，甚至提前布局，才能在激烈的競爭中立足，甚至還能“活的比較滋潤”。

如今，盧清的旺業飾品正在嘗試研發行業趨勢產品，將這類產品打造成爆款。

“所謂趨勢品就是與一些老客戶合作，分析他們銷量比較好的產品中受消費者歡迎的元素，進行提煉和再創造。通過這種方式設計出產品，再配合營銷推廣，看看在市場中的反響如何。”他解釋道。

圖源：淘寶佩妮美韓國兒童精品發飾

今年，旺業飾品以這種方式打造的兒童飾品獲得了不錯的銷售成績。以亮色為主色調的發夾，搭配花朵、西瓜、彩虹等可愛元素的圖案，頗受家長與小朋友的喜愛。

除了要培養自己的產品設計研發能力，構建靈活生產能力也十分重要。

2015年之前，義烏生產廠商的業務基本以外貿訂單為主。海外客商通常會提前半年或一年下單訂貨，工廠制訂生產計劃后，采購原材料、加工生產，按期交貨。這種模式下，訂單量足夠大，交付周期也夠長，工廠只需按部就班，按計劃生產即可。

后來，隨著國內電子商務的蓬勃發展，義烏的生產商開始轉型，采用了較為靈活的生產方式，除了傳統的外貿訂單，也開始接一些小規模或突然起量的爆款訂單。

不僅如此，不少工廠也在向下游延伸。盧清的旺業飾品廠此前入駐了1688，既面向批量采購的商家，也面向零散購買的消費者，盧清告訴新零售商業評論，在如今的義烏飾品行業，這樣的工廠正變得越來越多。

在消費升級的當下，似乎很難說清，究竟是奧運冠軍們成就了這些爆款，還是消費者熱切的需求催生了各式網紅產品。但有一點可以肯定，支撐這些商品流行熱賣的，正是義烏的生產商們。

利用大數據分析流行元素與潮流趨勢，順勢打造爆款；通過電商平臺將產品銷往全國各地，甚至海外市場；積極投入直播、社區團購等新模式中，連接消費者，洞察新需求——他們早已摸清了其中的門道，成為了消費市場中的重要一環……

本文來自微信公眾號 “新零售商業評論”（ID：xinlingshou1001），作者：王梓旭，36氪經授權發布。