大客戶營銷7步法

       客戶營銷是一種以客戶為中心的營銷方式，是一種全新的體系。客戶營銷是企業(yè)利用現(xiàn)有客戶信息，增加現(xiàn)有客戶的銷售支出，提高客戶價值的主動營銷方式。荷蘭客戶營銷機構主席杰伊·柯里(JayCurry)首創(chuàng)了客戶營銷理念——一種實施CRM的系統(tǒng)方法論。成千上萬的企業(yè)成功地采用了客戶營銷方法。這門學科也發(fā)展成為一門系統(tǒng)而有潛力的科學。下面就讓小編為大家介紹大客戶營銷7步法。

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大客戶營銷7步法

      大客戶營銷7步法

1.準備階段

       即為高效拜訪作好充分準備的階段。主要包括產(chǎn)品知識、客戶背景資料、銷售技巧、拜訪目的等方面的準備。最重要的是拜訪目的的準備。顧問式銷售初次拜訪的目的不是銷售產(chǎn)品，更不是達成交易，而是自我推銷，獲得客戶認可，與之初步建立關系。之后的拜訪才針對銷售，如探詢客戶需求、介紹產(chǎn)品與方案、邀請客戶參與演示或參觀考察等，最后水到渠成地過渡到成交階段。

2.接近階段

       接近客戶的目的是讓客戶接受拜訪目的。在接近客戶的階段，要注意3個方面。

3.調(diào)查階段

       在調(diào)查階段，大客戶經(jīng)理需要站在客戶的立場上，發(fā)現(xiàn)客戶需要解決的問題和潛在的需求。調(diào)查的主要內(nèi)容包括客戶存在的問題、客戶需求（隱藏需求和明顯需求）、客戶解決問題的代價3個方面。

       調(diào)查階段的關鍵是發(fā)現(xiàn)客戶的問題點，只有這樣，才能進一步發(fā)掘客戶的隱藏需求，客戶才可能據(jù)此，在參考以往經(jīng)驗和大客戶經(jīng)理幫助的基礎上，確定為解決這個問題付出的代價，即購買產(chǎn)品或采用方案。

4.說明階段

       在這個階段，客戶經(jīng)理需要將產(chǎn)品與客戶需求聯(lián)系起來，即向大客戶說明產(chǎn)品對于解決其問題的作用，給客戶帶來的利益等。在這一階段，大客戶經(jīng)理應注意以下3項內(nèi)容。

5.演示階段

       即用比較直觀的方式介紹產(chǎn)品。客戶經(jīng)理在進行產(chǎn)品演示之前必須充分準備。演示的過程必須與客戶需求或需要解決的問題結(jié)合起來，為產(chǎn)品能夠帶來的利益提供現(xiàn)場證據(jù)。產(chǎn)品演示還應該以成交為目標。

6.建議階段

       這時已經(jīng)進入引導客戶成交的階段。客戶經(jīng)理可以在總結(jié)和歸納銷售重點內(nèi)容的基礎上，通過書面建議書的方式向大客戶提出成交建議。

7.成交階段

       前面的6個步驟是在逐漸趨向成交階段，最后的成交只是每一個分散階段的積累。在成交階段，客戶經(jīng)理不能掉以輕心，要考慮以下3個方面的問題。

       客戶營銷是一種以客戶為中心的營銷方式，是一種全新的體系。客戶營銷不僅滿足客戶對商品質(zhì)量的最低要求，而且注重滿足客戶的精神需求。使用商品后，顧客的口碑是世界上最好的廣告，對商業(yè)地產(chǎn)營銷意義重大。以客戶為中心是客戶關系管理的理論基礎。以上就是小編為大家分享的大客戶營銷7步法。