銷售季度復盤就是批評大會？這些門道你還不知道
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銷售季度復盤：
學到什么比做到什么更重要
季度末是一個讓人“毛骨悚然”的時刻，過去90天里所有的工作都堆積在一起等待整理與復盤。
季度業(yè)務(wù)復盤，也就是QBR（Quarterly Business Review），這個會議是銷售經(jīng)理、銷售運營、高級銷售領(lǐng)導等等相關(guān)領(lǐng)導者回顧上一季度業(yè)績的機會，也是一個深入挖掘上一季度發(fā)生的一切，并且為下一季度制定計劃的機會。銷售代表可以在季度業(yè)務(wù)復盤會上展示他們的銷售技能和優(yōu)秀經(jīng)驗，銷售經(jīng)理會在復盤會上表彰優(yōu)秀的銷售代表，提供建設(shè)性的批評意見以及后續(xù)的操作建議等。
季度復盤會包括一些關(guān)鍵的組成部分：
首先是對關(guān)鍵績效指標的復盤，比如交易數(shù)量贏率、平均銷售周期、平均規(guī)模、交易失敗比率等。無論我們是在復盤會上分析過去、評價現(xiàn)在還是預(yù)測未來，這幾個指標都是很值得關(guān)注的。
對上一季度問題的反思，分析上一季度的成功之處以及存在的隱患。
對未來的規(guī)劃，也就是銷售團隊如何在未來幾個月通過戰(zhàn)略性調(diào)整來贏得更多的成功。
另外在季度復盤會上，不同身份職位的人發(fā)揮的作用也不盡相同：
銷售經(jīng)理可以利用季度復盤會向領(lǐng)導層展示團隊上一季度的業(yè)績，并獲得關(guān)鍵領(lǐng)導層的認同。
銷售代表可以利用季度復盤會來展示他們在上一季度銷售活動中發(fā)揮關(guān)鍵作用的技能、戰(zhàn)略和思維方式等等，同時還可以說明本季度的計劃，向經(jīng)理和領(lǐng)導層提出要求，以推進工作的更好發(fā)展。
而就領(lǐng)導層而言，他們可以通過季度復盤會全面了解團隊的能力，并且對第二季度有一個預(yù)期的把握。但是最重要的是，通過復盤會，領(lǐng)導層能夠知道到底怎樣做才能更好地支持銷售團隊。
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季度復盤QBR，理解戰(zhàn)略是第一要務(wù)
我們可以把QBR看成業(yè)績審查和戰(zhàn)略會議的結(jié)合，建議領(lǐng)導者和銷售人員可以以一種重研討輕審查的心態(tài)來組織。回憶一下在電視上看足球比賽的經(jīng)歷。有時候我們往往在聽到裁判的哨聲或者觀眾的歡呼聲之后才意識到場上發(fā)生了什么，但我們并不能確定裁判做出了正確的判罰。這時電視上就會播放比賽回放的畫面，伴隨講解員的解說，我們會和朋友討論我們看到的所有細節(jié)，比如為什么會這樣？這個球員應(yīng)該怎么做？下一輪比賽開始前教練需要改進什么？某個賽季發(fā)生過類似的事情等等。這就很像QBR，只是QBR更復雜一些。如果能夠做得好，復盤會就可以幫助我們加速業(yè)務(wù)的增長。而銷研院關(guān)注到，大多數(shù)企業(yè)的QBR并沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用。
同短平快的日常復盤相比，QBR研究的時間段會覆蓋過去的整個季度，可以提供更多的深度觀察，也可以為大局做更宏觀的計劃。
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銷售季度復盤會（戰(zhàn)略級）模板
第一部分：上一季度復盤
對成功交易的回顧。我們需要花時間來回顧成功的交易，并且和團隊分享這些好消息。我們是如何獲得這筆交易的？我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造了怎樣的價值？這筆交易中出現(xiàn)了什么樣的障礙？我們是如何克服的？這往往需要銷售代表花長時間描述某個訂單，并容易錯過關(guān)鍵信息，Megaview.com可以只管讀取銷售會話和關(guān)鍵信息，讓復盤做到?jīng)]有錯漏。
有哪些方面需要改進。如果銷售計劃需要修改，這種調(diào)整不應(yīng)該只針對第二季度，根據(jù)平均銷售周期，調(diào)整很有可能溢出到第三季度。
第二部分：進行中的訂單情況檢查
劃定重要客戶。確定本季度需要努力爭取的客戶，有一部分客戶對于本季度的目標完成特別重要。所以在季度復盤會上，我們需要挑選出本季度要爭取的特定幾個客戶，并且制定大致的計劃和目標。
第三部分：下一季度的工作規(guī)劃
預(yù)測下季度銷售額。這一需求可以使用【銷售會話智能】類產(chǎn)品獲得更精確的預(yù)測結(jié)果，如國外的Gong.io已經(jīng)的預(yù)測準確率已經(jīng)高達90%以上。需要考慮下一季度最好和最壞的交易情況，補救方案；以及如何繼續(xù)拓寬線索獲取渠道，開發(fā)新的交易機會等。
人員在戰(zhàn)略規(guī)劃里的“螺絲位”。非常重要的一點是，參與的所有部門和所有人員（包括管理層、銷售經(jīng)理、銷售代表）都需要明確地知道在下一季度的規(guī)劃中，自己要扮演什么角色，承擔什么任務(wù)。不只是一個寬泛的戰(zhàn)略計劃，同時還需要落實到執(zhí)行的細節(jié)中。
部門協(xié)同。銷售季度復盤會是以銷售部門為主的，隨著下一步任務(wù)的明確，管理部門需要根據(jù)復盤的情況，考慮下一季度的工作中要如何向銷售部門提供他們切實需要的援助？如何協(xié)調(diào)部門間的資源？有哪些工作可以精簡？哪些工作需要及時跟進？
04
銷售季度復盤實踐要點
以研究的方式討論。讓參會的人以開放的態(tài)度來談?wù)摵徒鉀Q面臨的困難，創(chuàng)造輕松的會議氛圍。多數(shù)銷售代表在季度復盤會上都會很緊張，所以會議主持也要避免一味的批評，引導更多的討論發(fā)生。
會議集中在機會與挑戰(zhàn)，而非細節(jié)操作。重點專注在業(yè)績的進展、潛在的障礙和未來的機會，盡量不要把注意力放在太多的日常工作細節(jié)上。同時為了避免跑題，在復盤會議上出現(xiàn)的具體問題、細節(jié)問題可以先記錄下來，在會后安排單獨的會議來解決，而不是在季度復盤會上就某些小問題鉆牛角尖。否則我們就會在復盤會上疲于解決一個又一個具體問題，最終忘記戰(zhàn)略性問題的研究與復盤。
會議之后注意檢查會上討論的決議是否在實踐當中落實，否則這個會議就會變成例行公事，而不能夠?qū)︿N售活動提供實質(zhì)性的幫助。
條件允許的情況下盡量組織跨部門的會議，因為并不只是銷售代表和銷售經(jīng)理才要為公司的收入負責。市場營銷、客戶成功等部門也參與討論是最為理想的。我們不希望看到各個部門在復盤會之外的場合互相抱怨，如果部門之間有工作配合方面的問題，最好能夠在復盤會上解決。
保證數(shù)據(jù)驅(qū)動。在進行QBR的準備工作時，銷售部門不應(yīng)該是花大量的時間去尋找和整理數(shù)據(jù)，而應(yīng)該將時間花在分析數(shù)據(jù)上。一份準確、方便、快捷的銷售報告是復盤會順利展開的基礎(chǔ)，而利用如Megaview.com這樣的銷售會話智能平臺則可以讓我們從大量數(shù)據(jù)中解放出來，讓準備和研究的過程變得更加輕松，開啟科學復盤新時代。
