你真的了解什么是銷售工程師嗎？
01
什么是銷售工程師？
如果你的企業銷售的是復雜產品，或者提供的是復雜技術的服務，那么在與客戶對接的時候我們可能就需要特殊的技術和技能專長來推進銷售。
銷售團隊可能精通如何制定銷售策略，如何與客戶溝通，但是受到專業背景、專業知識等等因素的影響，他們對于復雜產品本身的了解是遠遠不如工程師的。技術領域的迭代和更新是節奏很快的，在很多銷售進程里，準確及時的專業知識是推進銷售的重要武器。在銷售咨詢中，如果我們的潛在客戶正在尋找復雜問題的定制解決方案，那么我們可能就需要一個銷售工程師（Sales Engineering）。
我們銷售復雜產品的方法一直在變化，在今天的市場中，僅僅向潛在客戶指出一個產品能如何有效的解決問題，或者強調產品有多么實惠已經不足以說服客戶了。在B to B銷售領域中，很多買家已經提前做好了功課，他們知道自己買的是什么，所購買的產品優勢在哪里，他們還需要知道購買的產品和服務是否能和他們已有的基礎設施配套，以及如何做到，這些細節可能讓銷售變得棘手，拉長銷售周期。
尤其當公司提供的產品和服務定制化的程度比較高的時候，銷售代表面對潛在客戶，與其無休止地答復客戶“我去問問看”，“稍后我給你回復”，不如與訓練有素的銷售工程師合作，這樣可以更快的響應潛在客戶的問題，增加銷售的贏單率。
總結來說，一個銷售工程師：
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-是產品專家，有工程技術背景，擁有解決客戶具體問題的技術專長；
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-他們在銷售演示的技術部分可以起主導作用；
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-擁有并且熟悉產品demo；
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-善于與人溝通，可以在具體的交易層面支持銷售；
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-提出的技術方案和技術支撐可以對交易的成敗起決定性作用；
02
我是否需要一個銷售工程師？
近些年來企業對銷售工程師的需求一直在增長，以美國為例，根據美國勞工統計局的數據，未來10年對銷售工程師的需求預計增長6%，這比大多數職業的需求增長都要快，銷售工程師已經迅速成為技術銷售的一個重要組成部分。
但并不是每一個企業都需要銷售工程師。比如當你的企業產品銷售周期短，產品的結構和功能相對簡單，你可能并不需要銷售工程師。但如果企業的產品和經營符合以下情況，我們就可以考慮增加銷售工程師崗位：
1. 如果你通常面對的潛在客戶是技術性的，潛在客戶會希望和技術對接，而且在這個過程中加入銷售工程師可以提高可信度，加快銷售周期。
2. 如果你的企業銷售的產品或者提供的服務比較復雜，熟悉產品需要一個比較長的周期，或者熟悉產品需要一定的門檻，那么可能需要一個銷售工程師。銷售工程師可以迅速理解客戶的業務需求，并且將復雜的需求簡化，尋找最佳的解決方案，避免銷售進程陷入停滯。銷售工程師還能有效避免銷售人員信口開河，承諾一些企業的產品和服務做不到的事情，避免后期的客戶異議，幫助潛在客戶為使用產品做好各方面的準備。
3. 如果你的客戶通常會整合產品，也可以考慮增加銷售工程師。當我們的產品被集成到客戶的技術棧的某個部分，那么讓一個銷售工程師來主導這些相關的討論是最佳解決方案，可以有效促進客戶順利的完成集成。
4. 如果你的銷售過程中經常會卷入多個利益相關者，在整個銷售中扮演不同的角色，每個人從不同的崗位角色出發，對這筆交易的關注點可能不甚相同。銷售工程師可以確保每個人的獨特觀點都能得到關注和解決。
5. 如果你正在迅速擴大銷售團隊的規模，同時招募許多銷售人員，或者銷售團隊的流動性較高，銷售工程師可以有針對性地對銷售進行產品知識培訓，縮短銷售的入職周期。
03
銷售工程師的職務范圍？
銷售工程師是銷售和工程師的混合體，是產品開發和銷售之間的橋梁，在工業市場以及SaaS市場中作用很大，這些領域的市場客戶在進行購買的決策時與個人消費者差異很大，更多的是基于技術資訊和理性的分析，而不是個人的沖動。所以銷售工程師既是了解并能應用工程的銷售人員，又是熟知如何銷售產品的工程師。當然他們必須懂技術，但同時他們需要深入了解產品的商業案例，計算投資回報率，研究產品的差異化優勢等等。
以下是銷售工程師的工作職能：
1. 針對潛在客戶的需求、想要達到的目標以及每個客戶的特殊情況，參與準備技術性的產品演示，向潛在客戶提供產品解釋或者服務。
2. 參與和潛在客戶就產品競爭格局展開的討論，利用自己的技術能力向潛在客戶解釋產品或服務的好處，并展示產品的差異化定位和優勢。
3. 與客戶和工程師進行協商，對設備需求、系統要求等相關技術方面進行評估
如果需要增加新的功能以完成交易，可以作為技術項目經理或者聯絡人，協調公司內部資源、銷售人員和潛在客戶，并且與內部技術資源合作，確認計劃的可行性和適用性。
4. 參與銷售團隊，提供深入的產品知識，熟練的回答與產品有關的問題，提供銷售支持。
5. 支持銷售團隊回應RFP，并且在需要的時候準備定制報價。
6. 對銷售團隊的演示進行技術方面的培訓，提供技術指南、腳本、checklist以及其他資源，協助提高整個團隊的演示能力，為銷售團隊的成員演示和培訓新的產品功能提供幫助。
7. 幫助客戶解決涉及到銷售的設備問題。
一個優秀的銷售工程師投入不菲，如果不能與企業現有的部分緊密合作，密切配合，就無法將銷售工程師的作用最大化。
合理運營銷售進程管理工具軟件，可以讓銷售以最方便的形式將談話片段分享給銷售工程師，而不需要反復對接，也不會造成信息的誤傳。一個銷售工程師可能同時需要跟進不同的交易項目，清楚的交易進程管理能夠記錄銷售團隊與客戶的每一次接觸，以及項目的進展，讓銷售工程師和銷售經理能夠在幾分鐘內迅速掌握交易的進程情況，及時獲得最新的數據和記錄，參與到工作中來。
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