企服點評專家團王鈺：B端內容運營擺脫低效工作的4個要點

但是當C端產品的內容運營做的風生水起，動輒帶來數萬傳播量和轉化變現的時候，B端卻顯得比較平靜，往往并沒有這種現象級的行業案例，自然帶來的效果轉化也就差強人意。

那么，B端內容運營的價值點在什么地方？

和C端比，B端反而更注重內容運營的內容質量。內容運營的目標往往有引流獲客、品牌傳播、銷售轉化等，而不單單只是寫文章、漲粉。

如果非要從中給B端內容運營的輸出目標做一個選擇的話，我認為更應該是如何通過輸出的內容增強用戶粘性，讓用戶愿意持續消費內容。

對B端內容運營人員來講，如何在自己做內容運營的過程中創造更多價值？怎樣通過內容質量的提高來增強用戶粘性，做好內容運營？

在這里，我們從四個方面來聊聊，希望對你有幫助。

例如，在做WMS系統的內容運營上，我們希望發布的內容是面向B端企業決策者的，希望讓決策者看完之后對WMS系統這款產品有基礎的認知，并且快速獲得價值點。那么在做內容之前就要圍繞你的目標用戶做畫像分析，定位你的內容是什么。

經常看到有些B端SaaS廠商的內容運營人員，把公眾號等內容宣發渠道當作了企宣平臺在使用，諸如今天公司獲得了什么榮譽？內部舉辦了哪些團建活動？還要求全員做轉發分享，但是換來的閱讀量并沒有產生很好的轉化效果。

因為在內容上面的打造，就僅僅止步于以上內容，并沒有借著這些發文機會去做更多的內容鋪墊，更多是完成任務式的陳述，少了很多“靈魂”。

我們每一篇觸達用戶的內容，都要分析好用戶畫像，找準內容定位防止走偏。

如果是面向C端用戶群體，你的內容種草文案很可能在30秒內能夠打動用戶下單，但是B端用戶的這個決策流程顯然會更長，一般不會因為感性種草文案而隨即下單轉化，況且B端的產品采購大部分都是對公支付。B端SaaS產品的用戶天然比較理性，我們在觸達到B端用戶的內容上，盡量減少營銷套路，直接傳遞產品價值，用戶觸達的路徑越短越好。

什么意思？

同樣是做WMS產品的內容營銷，內容上要呈現出產品的專業性和解決方案的關鍵詞，涉及到B端企業的活動優惠也要從企業的決策者或采購者角度出發考慮，“限時折扣”可能就比朋友圈“砍一刀”更合適，因為后者偏C端的營銷玩法和B端企業之間的關聯性并不強。

不要用曲折的內容營銷策略，意圖讓用戶額外思考你想讓他獲取什么信息。要能夠直接傳遞你想表達的內容，將你的B端產品解決方案傳遞給用戶，讓用戶知道你有什么、能做什么、是否有效，減少內容傳遞的信息失真。

B端SaaS廠商的內容矩陣，包括但不限于如下幾個板塊：

企宣資訊類、產品介紹類、行業案例類、營銷資料類。

每個板塊都有它存在的價值，有著不同的使用目的。企宣資訊類內容傳遞出企業形象和品牌建設，產品介紹類內容傳遞的是公司產品價值點，行業案例類內容傳遞的是客戶成功案例和行業解決方案，營銷資料類傳遞的更多是營銷能力。

其中，行業案例類內容體現產品解決方案帶來了什么樣的效果，大多數SaaS廠商這個板塊的內容圍繞著“降本增效”為核心展開。行業成功案例是可以快速觸動用戶心理的，尤其是用戶同行企業的成功案例。

在客戶成功團隊打造客戶標桿案例的同時，內容運營人員就要很好的收集和消化案例，以能夠持續輸出高質量內容來反哺市場銷售的推進。將這些成功案例以解決方案的形式呈現給不同角色端的人員查看，方便他們能夠從自己的視角發現產品價值點。

所以很多時候內容投放渠道的ROI不高，有40%的原因是因為在分發渠道上的選擇出錯了，結果自然是事倍功半，如果你是內容運營人員，相信會感同身受。

B端內容運營是一個細水長流的過程，你可能少有看到上萬閱讀量的內容，有的B端企業管理者或者從業者為了快速起量，用C端內容運營的思路做B端，投入了大量的資金做合作和投放，以期能夠拿到海量的客戶咨詢，但是往往并沒有達到預期效果，所謂欲速則不達。

我們來回顧下，想要做好B端內容運營，首先做好B端SaaS產品的受眾用戶畫像分析和內容定位，在內容的生產中直接傳遞有效價值，在內容的分發中做好內容矩陣布局和管理，最后B端用戶在做內容消費時，也會有高質量的目標轉化和達成。

相信以上的分享能給你帶來一些幫助。