CRM建設的幾個階段

     在實施CRM項目之前，首先要做出最基本的判斷。業務目前的發展階段是否需要CRM系統？假如業務量很小，業務人員很少，業務流程很簡單，建立系統對業務幫助或價值不大，完全沒有必要做系統，不能為了上系統而上系統。下面就由小編為您介紹一下CRM建設的幾個階段，一起來看看吧！

SAP-CRM

3.4

62條點評

咨詢產品

免費試用

解決用戶選型困難的好軟件，有各維度的信息

客戶案例

暫無

合作品牌

34

CRM建設的幾個階段

 CRM建設的幾個階段 

     常見的商業，在業務發展上，可以劃分為業務試錯、精細運營、智慧管理三個階段，每個階段都有自己的側重點，對CRM建設有著不同的要求。CRM的體系化建設，不可能一步到位，要結合業務發展的情況，逐步演變完善。

     另外需要注意的是，三個階段的劃分標準，只是一個參考，實際執行中，系統建設的優先級和實施順序，需要根據實際業務情況做出調整。

階段1：業務試錯

業務特點：業務剛開展的階段，企業對業務管理的流程、制度、規范，甚至商業模式本身都不能完全確定，需要在摸索中逐步完善。針對互聯網企業的特點，融資后需要大規模部署開展業務，版圖擴張快，業務變化快，管理粗放混亂，都是常見的現象。

CRM的建設重點：提供初步、基本的管理運營體系支持，特別重視多層級組織結構的功能開發，以及銷售過程管理的實現，前者可以應對該階段必然會發生的頻繁的組織結構、團隊結構變化調整，后者可以保證在初期粗放的管理模式下盡可能掌控銷售團隊，避免管理失控。

CRM的建設要點：此階段不能太在意系統架構的合理性，而要重點支持多變的業務。如果過分強調架構合理性，導致工期變慢，很可能功能還沒上線，業務已經關停。另外還要合理評估需求，可以線下處理的工作，盡量線下處理，不要一上來就改系統，原因很簡單，極有可能功能上線之際，業務已經停止。從CRM角度來講，系統永遠不是限制業務發展的阻力，牛逼的團隊用Excel也能做好業務。CRM可以幫助業務發展的更好，但不能決定業務是否成功。

此階段CRM重點關注的功能如下圖，基本上實現了業務系統化管理的最基本功能模塊要求，重點支持業務快速試錯與擴張。

階段2：精細運營

業務特點：核心業務形態、管理模式、經營方式基本確定，擴張階段結束，增長速度放緩，業務發展穩定。此階段需要企業開始提升內功，進一步規范管理，提升人效，降低成本，控制風險。

      CRM的建設重點：基本功能模塊基本搭建完畢，架構體系初步成型，加強精細化運營管理以及風險控制方面的建設，針對業務流程，通過系統將管理過程標準化，規范化，數據化；針對營銷工作，通過進一步的客戶細分與營銷策略設計，實現具備業務價值的自動營銷策略與任務推送策略，協助銷售團隊識別機會、問題、風險，對各個生命周期階段的客戶提供差異化的刺激、喚醒策略，對不同貢獻度的客戶實現差異化的服務、跟進策略。

CRM的建設要點：架構設計合理化，對部分功能模塊進行服務化改造升級。加強客戶建模、客戶分析的資源投入，通過對客戶的精細分析，實現精細化的運營管理。

      此階段CRM重點關注的功能如下圖，可以看到更多是在客戶分析建模，以及策略方面投入加大。

階段3：智慧管理

業務特點：業務成熟穩定，成為公司的現金牛業務。業務增長乏力，增長遇到瓶頸，需要尋找新的增長點。管理模式、經營模式、運營模式成熟，科學化管理代替了人治，即便高層人員放手不管，業務也能自發良性運轉。此時業務需要更加有效地控制成本，提升人效，尋找并嘗試其他增長機會，通過系統輔助甚至進行決策和工作安排。

CRM的建設重點：系統架構已經完善，成型。加強行業分析、競對分析，給公司業務探索提供決策支持；加強異常分析，對公司穩定的經營中出現的異常進行感知捕獲；加強任務管理中心建設，將系統變成業務指揮的自動化控制中心，通過系統來發現問題，識別問題，觸發方案，推送方案，指揮業務人員執行方案；讓CRM系統變成管理人員地自動化管理指揮中心，從而進一步提升經營效率。

      使系統成為管理指揮決策的自動化大腦，是一個不小的挑戰，要拿捏好賦予計算機權力的“度”，設計出好人干預和控制的“度”，什么情況下、什么事情，可以由計算機決策來安排，或者由人來檢查確認。另外，也要考慮總部與分公司的管轄關系問題，是總部強，是指揮分公司，還是總部弱，分公司自主決策，這決定了系統作為指揮中樞，是總部級別的中樞，還是分公司級別的中樞。以上就是小編為您介紹的CRM建設的幾個階段。