品牌名稱
洋芋好車
所在行業(yè)
汽車
企業(yè)規(guī)模
51-200人

洋芋好車：優(yōu)質(zhì)的過程數(shù)據(jù)是實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)銷售結(jié)果的基石

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大家在聊起銷售管理的時(shí)候，經(jīng)常會把“結(jié)果導(dǎo)向”掛在嘴邊，但很多管理者對于其理解非常簡單粗暴：只看最終賣了多少，掙了多少。
實(shí)際上，銷售管理并不是一個(gè)簡單的結(jié)果跟蹤，而是一個(gè)復(fù)雜的過程優(yōu)化問題。
你的銷售管理漏斗上需要多少線索，需要多少商機(jī)，線索從哪里來，線索質(zhì)量如何保證，線索的成本如何保證，包括跟進(jìn)過程、轉(zhuǎn)化周期、轉(zhuǎn)化率這些數(shù)據(jù)，都需要手拿把掐。
為了收集這些數(shù)據(jù)，很多企業(yè)會選擇信息型CRM工具，但信息型CRM中的數(shù)據(jù)過于依賴人工記錄，銷售每天最多的行為就是“錄入、錄入、錄入”——客戶信息、跟進(jìn)記錄、商機(jī)階段管理等都有賴于手動操作來最終確認(rèn)。不僅耗費(fèi)時(shí)間和精力，還很容易出錯(cuò)，也很難保證銷售的配合度。
在這篇文章中，我們將通過洋芋好車的案例，探討他們是如何通過精細(xì)化的過程管理來實(shí)現(xiàn)銷售管理的優(yōu)化。
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商機(jī)階段：

輕松把控銷售漏斗

洋芋好車最初是使用釘釘作為內(nèi)部管理工具，并通過微信與客戶進(jìn)行溝通。但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，他們逐漸意識到微信在管理方面的局限性，“我們需要一個(gè)工具，可以幫助我們收集和分析銷售中的過程數(shù)據(jù)，幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的客戶分類，也能讓管理層從宏觀上把控銷售漏斗，做好銷售預(yù)測。”洋芋好車的CEO藍(lán)總表示。
這個(gè)需求與衛(wèi)瓴的理念不謀而合，因此洋芋好車轉(zhuǎn)向了企微來進(jìn)行銷售前鏈路的跟進(jìn)過程管理。

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當(dāng)銷售自拓時(shí)，他們會首先引導(dǎo)客戶添加企業(yè)微信。在與客戶溝通之后，銷售人員可以在企業(yè)微信的側(cè)邊欄上快速填寫跟進(jìn)記錄，一旦客戶表現(xiàn)出合作意向，銷售人員會基于他們的需求制作專業(yè)報(bào)價(jià)，同時(shí)在系統(tǒng)中將商機(jī)階段更新為“需求與報(bào)價(jià)”。
在客戶對報(bào)價(jià)確認(rèn)無誤后，購車流程便進(jìn)一步推進(jìn)到簽約和付款的環(huán)節(jié)，這個(gè)過程中，銷售會在客戶畫像中@ 財(cái)務(wù)部門隨時(shí)準(zhǔn)備核查是否收到客戶的款項(xiàng)。
在確認(rèn)款項(xiàng)到賬后，安排發(fā)貨，客戶收到車輛后，須將所有必需的手續(xù)電子化并回傳給銷售方。銷售會再在客戶畫像中@ 相關(guān)人員審查文檔，以確保手續(xù)完整無誤。
這個(gè)過程中，從銷售到財(cái)務(wù)再到行政，每個(gè)人都在同一個(gè)平臺上協(xié)作，信息流通無障礙，效率大大提高。
同時(shí)，客戶旅程中的跟進(jìn)過程都變得透明，商機(jī)階段讓管理層可以隨時(shí)查看漏斗的開口大小和后續(xù)的線索轉(zhuǎn)化，并對相應(yīng)的環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化。
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標(biāo)簽體系：

實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)分類

洋芋好車有一套非常完整的標(biāo)簽體系，銷售們會對用戶的意圖、興趣做出判斷，打標(biāo)簽、做分層，然后做出個(gè)性化的營銷決策。
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（洋芋好車標(biāo)簽體系，點(diǎn)擊查看大圖）
同時(shí)，他們根據(jù)成交狀態(tài)將客戶分為了紅、黃、綠三種類別：
如果客戶剛加上銷售，只是有初步的需求，還沒確定到底要不要買、什么時(shí)候買，那就會被標(biāo)記為紅色。針對這類客戶，銷售會根據(jù)其公司業(yè)務(wù)，對接人職位，以及感興趣的車型等，針對性地推送相關(guān)資料。
在銷售的觸達(dá)下，客戶產(chǎn)生了購買意向，開始詢問具體報(bào)價(jià)方案，則會被標(biāo)記為黃色。銷售會將更多地精力放在這一類客戶上。
最終客戶成交，就會標(biāo)記為綠色。銷售也會和他們保持聯(lián)系，不定時(shí)為他們推薦合適的車型、最新優(yōu)惠政策等等。
這樣的分類幫助他們更精確地管理客戶關(guān)系和預(yù)測銷售趨勢，衛(wèi)瓴的使用不僅提高了銷售的效率，還通過不斷的主動的客戶溝通，加強(qiáng)了與客戶的關(guān)系。

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洋芋好車認(rèn)為，銷售管理的核心在于對銷售過程的全程把控，從預(yù)測到分類，每一個(gè)細(xì)節(jié)都不容忽視。而衛(wèi)瓴讓這一切變得可能。他們的客戶管理不僅僅停留在成交前的互動，更延伸至成交后的持續(xù)服務(wù)和租賃方案的推薦，真正做到了客戶關(guān)系的長期培養(yǎng)和深化。
在與衛(wèi)瓴合作的這2年里，洋芋好車的營業(yè)額已經(jīng)過億，客戶成交也有1萬多家，企微里的客戶數(shù)量達(dá)到了近六千個(gè)。衛(wèi)瓴不僅僅是一個(gè)工具，它成為了洋芋好車成長歷程中的一個(gè)伙伴。
洋芋好車的故事也更讓我們確定：優(yōu)質(zhì)的過程數(shù)據(jù)是實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)銷售結(jié)果的基石。而這，正是當(dāng)下企業(yè)銷售管理的最佳實(shí)踐。
--關(guān)于洋芋好車：
“洋芋好車”借助線上集采渠道和線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)助力全國數(shù)萬家汽車租賃企業(yè)更好發(fā)展。洋芋好車通過整合全國中小租車公司在實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)展的上車需求，批量對接汽車主機(jī)廠，為租車公司提供定制化車輛資產(chǎn)方案，并有配套廠家金融、三方授信、以租代購、經(jīng)租、行業(yè)保險(xiǎn)、租車系統(tǒng)、GPS風(fēng)控、違章查詢等周邊服務(wù)。