SDR將如何成為銷售團隊的最強助攻？

在上篇的推送中，我們已經簡單介紹了什么是SDR及其特點。作為完整銷售流程中的一環，SDR可以說是銷售團隊最好的助攻伙伴。對于許多公司來說，探索SDR團隊與銷售團隊之間的配置與優化，將是伴隨企業成長而在一直持續的議題。事實上，SDR在組織全局中的位置會很大程度上決定了它的功能輸出，進而影響銷售團隊對于銷售最后一公里的把握。應該如何進行正確的布局？這篇文章將會告訴你答案。

在開始討論SDR團隊在整個公司組織中的位置前，我們必須要明確一個問題，那就是，每個公司都需要SDR團隊嗎？答案是不一定。SDR團隊是否要考慮與組建，主要取決于兩方面的考慮。

第一方面，公司的成本。SDR團隊最初主要出現于如甲骨文等一些分工細化的大公司中。隨著營銷體系的發展，越來越多的公司也開始設立自己的SDR部門。而對于一些初創型或是規模很小、效益不佳的公司來說，他們可能不會首要考慮將資金投資在成立SDR部門中。

當然，也有專家認為這取決于公司發展的決策認知，而與公司的規模以及資金的關系反而沒有那么大。如果一個公司的管理層認為前期獲取的信息的質量會從長線的角度影響銷售業績，并且可持續地促進品牌發展，那就會在能力范圍內盡可能布局。如果起始資金有限，就安排一個小規模的SDR團隊，哪怕是一個SDR專員都是可以的。而如果公司在布局的時候覺得后端的銷售、推廣更加重要，自然會將資金傾倒到其他布局中。

那么，既然要布局SDR團隊，應該將它放置在什么樣的位置？我們不妨通過一些具體的例子來說話。在銷售會話智能megaview.com的客戶中，大多數公司都將SDR團隊劃分在市場部，來作為銷售部的強大后盾?；谶@樣一個位置，市場部與銷售部之間的配比又應該如何？研究院關注到，當前國內大多數企業的SDR團隊人員與銷售團隊人員比重為1:5，相較于國外的1：3的常見比例，國內SDR需要為銷售團隊助力的工作更寬泛多樣。

當然，一部分非常看重SDR團隊的公司會選擇比重更大的SDR團隊布局。這又是為什么呢？對此，我們的研究員采訪到了創客貼SDR團隊的負責人。

據他介紹，目前創客貼的SDR團隊人數與銷售團隊人數的比例為1:2，可以說兩者非常接近。而在執行的過程中，SDR的重心主要在線索的管理，而銷售主要是負責最后一公里的事情。

之所以在SDR方面下功夫，一方面是因為負責人考慮到了成本問題。以目前的市場來看，招一個銷售的成本要遠遠高于招收一個SDR的成本。如果因為SDR過少而讓銷售負責更加分散的工作，也可能降低他們的工作積極性。而招收SDR不僅能夠降低成本，也能讓專業的人做專業事情。第二點，作為銷售鏈的前段，SDR所給到消息的準確程度可以影響后續的銷售轉換。SDR給到的消息對于銷售來說就是商機，前期充足準備令清洗的線索更加清晰，可以大大提高終端的轉化率。

被安排在市場部的SDR，可以通過三個方面來最大程度賦能銷售團隊：

首先，在SDR與銷售團隊間不斷細化線索的定義，令所接受到的線索更加合理。創客貼從去年開始一直在優化對于Marketing和Sales（M和S）的定義；除此之外，交付標準與評估標準也在不斷地細化。這其實是一個漫長的優化、調整的過程，但是非常有必要。在這一革新的過程中，SDR與銷售團隊間因為有了更加明確統一的標準之后，減少了扯皮的時間，從而大大提高了溝通與后續更進的效率。這個布局，最后也帶來了高達90%的轉化率。

第二，SDR要對它的線索來源負責。一般而言，它主要通過投放、市場活動以及官網本身等渠道獲得線索，并且反向將過濾、清洗后的數據反饋、輸出給銷售等部門。通過對線索來源的負責，可以促使銷售團隊所得的線索更加精準，從而令最終形成的用戶畫像也更加清晰。

第三個，對線索進行培育。目前SDR線索劃分中，存在一個中間狀態M。處于中間狀態的企業，不完全符合目標客戶畫像，可能是規模沒達到畫像水平、或者是業務形式還不接近畫像水平，但已經有朝客戶畫像移動的趨勢。所以在具體的分析過程中，我們會發現，有一些企業它處于M狀態。對于這部分企業，SDR就應該進行一個培育的動作，將更多的精力放在挖取這部分客戶的需求上，實現承上啟下的功能。

最后，我們還想提出一個許多銷售團隊都容易掉進去的誤區，這個誤區極可能損傷SDR在前端的努力。那就是，銷售團隊的溝通話術過于程式化。一般而言，銷售團隊在與客戶溝通前都有一套固定化的話術，但是這套話術有利有弊。利在于它能讓銷售代表在溝通時有個大體框架，不至于慌了手腳或者是文不對題；弊則在于銷售們不容易變通，而是專注于重復性、機械性地問問題。現實中每個客戶的情況都不一樣，如果用同一套話術，就會傷害到很多SDR所建議的潛在客戶，從而造成大量客戶流失。

SDR本身與客戶建立關系的時間非常短，但在這個期間，客戶還是很可能問一些問題。那么作為SDR，我們又該快速而高效地輸出？

創客貼的負責人認為，具體話術應該視不同的環境以及產品來定。但總體來說，SDR需要掌握在1分鐘內獲取對方的信任與興趣：

首先，前30秒的溝通中，SDR應該通過介紹自己來引起對方的興趣，吸引對方想要了解你們是干什么的。

其次，后面的30秒，主要需將重心放在業務需求挖掘上，可以嘗試去試探一下對方是不是符合我們的用戶畫像，并據此來做一些預約或是進一步的邀請。

第三，想要引起對方興趣，不妨在前期做一些基本的小調查。每一個線索過來，都會帶有一些標簽，SDR可以根據這一標簽來嘗試提出對方可能感興趣的話題。比如，標簽顯示的是“設計”，那就嘗試提一提設計成本、設計師是否夠用、生產力問題等與設計相關的話題；又比如，如果你是從某一場數字化轉型的活動中得到一個客戶的線索，那就說明這個客戶可能迫切地希望能夠完成數字化轉型，不妨在談話中提到“數字化”、“轉型”等各種關鍵詞。