機(jī)器學(xué)習(xí)變革的銷售預(yù)測(cè)世界，我們?cè)撊绾芜x對(duì)一個(gè)最佳助力？

在打開(kāi)智能化銷售預(yù)測(cè)的扉頁(yè)之前，首先需要明確，什么是銷售預(yù)測(cè)？以及為什么它對(duì)任何一支銷售團(tuán)隊(duì)都至關(guān)重要？

銷售預(yù)測(cè)（Sales Forecasting）指的是預(yù)測(cè)公司、銷售團(tuán)隊(duì)或者銷售代表在特定時(shí)間范圍內(nèi)將產(chǎn)生多少收入的過(guò)程。這個(gè)時(shí)間范圍可以是一周、一個(gè)季度、甚至是一年。

對(duì)于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售成果，在某種程度上與日常運(yùn)營(yíng)甚至未來(lái)的戰(zhàn)略息息相關(guān)。若確定未來(lái)一定時(shí)間內(nèi)，銷售額將超過(guò)原定目標(biāo)，那么企業(yè)就可以在這段時(shí)間內(nèi)采取雇用更多的員工、提前購(gòu)買庫(kù)存、減少延遲交貨等措施，試著進(jìn)行適當(dāng)?shù)臄U(kuò)張與推進(jìn)；相反，若能確定未來(lái)一定時(shí)間內(nèi)銷售額達(dá)不到目標(biāo)，就可以及時(shí)開(kāi)展補(bǔ)救計(jì)劃，比如去尋找更多的潛在客戶、舍棄一些交易不再樂(lè)觀的客戶、或是嘗試對(duì)某些客戶進(jìn)行挽留等等。

具體而言，它將通過(guò)以下三個(gè)方面對(duì)一個(gè)企業(yè)帶來(lái)改變：

• -使公司有效地為未來(lái)的增長(zhǎng)分配資源以及管理現(xiàn)金流。

• -有助于為未來(lái)趨勢(shì)設(shè)定基準(zhǔn)，并允許領(lǐng)導(dǎo)者盡早進(jìn)行調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

• -向董事會(huì)以及管理團(tuán)隊(duì)傳達(dá)發(fā)展的信心。

   

但現(xiàn)實(shí)往往卻很殘酷，對(duì)于大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)一直都是一項(xiàng)重大的挑戰(zhàn)。據(jù)Gartner的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有50%銷售領(lǐng)導(dǎo)在接受調(diào)查時(shí)表示，他們對(duì)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售沒(méi)有信心。

而不準(zhǔn)確與純基于直覺(jué)的預(yù)測(cè)方法，可能帶來(lái)災(zāi)難性的結(jié)果。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，假如對(duì)一個(gè)銷售公司的交付預(yù)測(cè)過(guò)于樂(lè)觀，而最終的交易卻延誤許久，這一結(jié)果不僅將會(huì)過(guò)于影響該交易有關(guān)所有上下游的公司，同時(shí)，也會(huì)對(duì)這一公司的估值產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。

有業(yè)內(nèi)專家指出，自動(dòng)化、智能化的系統(tǒng)將是大大提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的一大助力。當(dāng)人工智能（Artificial Intelligence）與機(jī)器學(xué)習(xí)（Machine Learning）入場(chǎng)時(shí)，銷售行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。

作為人工智能的一個(gè)重要分支，機(jī)器學(xué)習(xí)更加聚焦在一些讓計(jì)算機(jī)可以自動(dòng)“學(xué)習(xí)”的算法，并在自我學(xué)習(xí)中精進(jìn)、提高算法的性能。

基于人工智能/機(jī)器學(xué)習(xí)的系統(tǒng)，能夠按照一定的序列，自動(dòng)分析每一個(gè)銷售信息、活動(dòng)相關(guān)的數(shù)據(jù)，并且給出一個(gè)未來(lái)銷售額或者收入的預(yù)測(cè)值。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，“聰明”的系統(tǒng)，能幫助一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)接近98%以上的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。

隨著技術(shù)的發(fā)展，不斷精進(jìn)的算法早已不再囿于分析數(shù)據(jù)，而是朝著更加人性化、智能化的方向發(fā)展——例如Megaview.com銷售會(huì)話智能平臺(tái)，不僅能夠自動(dòng)將各種會(huì)議中的對(duì)話自動(dòng)轉(zhuǎn)錄成文字，還能對(duì)無(wú)結(jié)構(gòu)的文本信息進(jìn)行結(jié)構(gòu)性地分析。

[圖片來(lái)源：Megaview.com]

據(jù)海外銷售增長(zhǎng)工具的數(shù)據(jù)顯示，接受機(jī)器學(xué)習(xí)銷售預(yù)測(cè)的人，將會(huì)收獲：

• -將更多的時(shí)間花在交易策略上；

• -提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性并擁有更多時(shí)間了解他們的業(yè)務(wù)前景；

• -在磋商交易的過(guò)程中處于積極主動(dòng)的位置。

   

從這一個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)基于人工智能/機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)的銷售系統(tǒng)，將會(huì)令團(tuán)隊(duì)在銷售預(yù)測(cè)上事半功倍。

那么，在機(jī)器學(xué)習(xí)顛覆銷售世界的今天，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，該挑選一款什么樣的輔助工具？賣哥在這里帶來(lái)三個(gè)維度供大家參考：

• -能夠良好地集成數(shù)據(jù)源：

系統(tǒng)能夠從你的數(shù)據(jù)庫(kù)/CRM等數(shù)據(jù)源中及時(shí)且自動(dòng)地錄入所有信息，無(wú)需銷售代表們手動(dòng)輸入信息。Megaview.com能夠勝任這一點(diǎn)。它能夠整合各種類型的會(huì)話數(shù)據(jù)，并轉(zhuǎn)錄、分析。另外，這一系統(tǒng)也應(yīng)當(dāng)能夠允許成員們能夠順暢地協(xié)同合作。在Megaview.com的平臺(tái)上，團(tuán)隊(duì)成員們可以在獲得相應(yīng)權(quán)限后互通各自的數(shù)據(jù)，從而最大程度上整合所有數(shù)據(jù)。

• -能夠快速識(shí)別危險(xiǎn)信號(hào)：

如果能在分析數(shù)據(jù)的過(guò)程中抓到弱點(diǎn)與痛點(diǎn)，并及時(shí)提出預(yù)警，將會(huì)幫助銷售人員及時(shí)將這些風(fēng)險(xiǎn)計(jì)入銷售預(yù)測(cè)中。Megaview.com能夠?qū)λ须娫挄?huì)議的對(duì)話進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析，一旦在對(duì)話數(shù)據(jù)中檢測(cè)到風(fēng)險(xiǎn)因素，便能即時(shí)向經(jīng)理發(fā)出預(yù)警（只要經(jīng)理訂閱了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警標(biāo)簽），從而成為銷售預(yù)測(cè)的一個(gè)重要參數(shù)。

• -能夠可視化呈現(xiàn)數(shù)據(jù)圖：

數(shù)據(jù)可視化是讓銷售人員做他們發(fā)揮長(zhǎng)處的關(guān)鍵。將大量的數(shù)據(jù)結(jié)論通過(guò)圖形來(lái)展示，能夠一目了然地展示所有的信息，并提高了銷售人員對(duì)新工具的上手速度。Megaview.com能夠?qū)⑺械姆治鼋Y(jié)果通過(guò)條形圖、餅圖等各種圖標(biāo)直接展示，還設(shè)置有儀表盤、報(bào)告分析等各種各樣的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)載體，是銷售人員的最佳助手。